Главные метрики выставочника

Байеры редко заключают сделки прямо на выставке. Поэтому важно собирать контакты гостей стенда и продолжать работать с ними даже после мероприятия. Лиды – это все, кто оставил вам свои данные, например, email или телефон.

С лидами должен работать не только отдел продаж, но маркетинг: отправлять email- или смс-рассылки с новинками и предложениями или задействовать другие механики. Так шансы на продажу возрастают в два-три раза.

Много лидов – это отлично, но еще лучше, когда они становятся реальными покупателями.Это и есть конверсия. В выставочном маркетинге хорошим показателем считается 10-20%. То есть из десяти гостей стенда один-два потенциально будут согласны сотрудничать.

По данным Exhibit Surveys Inc., более 80% контактов после выставки не обрабатывается. На этом этапе теряется большАя часть сделок.

Этот показатель эффектно выглядит в отчетах, его любят руководители и не зря. Он объясняет целесообразность больших затрат на участие: на стенд, работу сотрудников, оплату билетов и пробников продукции. Возврат инвестиций может составлять 120-150-200% и даже больше. Это связано с возможностями офлайн-площадки: байеры смотрят и пробуют продукт, сравнивают с другими, общаются с менеджерами – все не отходя от стенда. Кроме рационального восприятия подключается чувственное, личный контакт решает если не все, то многое.

Ориентируйтесь на свой цикл продаж и выводите цифру не раньше, чем клиенты обычно принимают решение о покупке.

Следующие показатели – компасы для маркетологов. Именно они помогут легко управляться с бюджетом во всех каналах, принимать решения, в какие мероприятия вписываться, а в какие нет, а также сколько тратить на стенд и промо.

Ориентируйтесь на свой цикл продаж и выводите цифру не раньше, чем клиенты обычно принимают решение о покупке.

Следующие показатели – компасы для маркетологов. Именно они помогут легко управляться с бюджетом во всех каналах, принимать решения, в какие мероприятия вписываться, а в какие нет, а также сколько тратить на стенд и промо.

Каким бы хорошим ни был продукт, привлечение новых покупателей все равно будет стоить денег. Цена одного клиента в разных каналах разная. Выставки в этом смысле очень привлекательны: стоимость новой сделки здесь дешевле на 40%, согласно данным Всемирной ассоциации выставочной индустрии.

Партнеры с выставки, как правило, готовы покупать много и долго. Чтобы в этом убедиться, посчитайте средний чек (ARPU – average revenue per user) и пожизненную ценность клиента (LTV – lifetime value).

Когда все хорошо, LTV > CAC. Если это не так, то скоро в бюджете обнаружится большая дыра, и в бизнесе нужно срочно что-то менять: пересмотреть продукт или искать более бюджетные способы продвижения.

Обычно отчет готовят спустя три и шесть месяцев – это опорные точки. В дорогих и высокотехнологичных нишах к оценке результатов возвращаются также через год.

Если итоги оказались не очень, объективно проанализируйте уровень выставки и ее аудитории, а также смогли ли вы попасть в нее своим продуктом за счет стенда и работы стендистов. Британский портал о выставочном маркетинге Marketing Donut рекомендует не тратить время на зевак!